產(chǎn)品掛網(wǎng)：

對于大多數(shù)省份，各家公司需要將其公司資質(zhì)、獲批的腫瘤基因檢測試劑盒(一般為III類證，但也有公司會選擇I類證測序反應(yīng)通用試劑盒)資質(zhì)及價(jià)格上傳至相關(guān)省份“藥械采購平臺”，待平臺審核后醫(yī)院方可在采購平臺上正常發(fā)起采購。

掛網(wǎng)一般分為兩種模式：

1）正常掛網(wǎng)；

2）采用其他省份的掛網(wǎng)價(jià)格作為本省份的掛網(wǎng)價(jià)格，

其中正常掛網(wǎng)的掛網(wǎng)流程則相對簡單很多，只需提供相關(guān)資料即可，掛網(wǎng)時(shí)間也比較短，比如說廣東、山東等省份。

而采用采用其他省份的掛網(wǎng)價(jià)格作為本省份的掛網(wǎng)價(jià)格的掛網(wǎng)流程則相對復(fù)雜一些，其掛網(wǎng)時(shí)間也會長很多，
掛網(wǎng)最難的當(dāng)屬四川和江蘇兩個省份，其中四川要求參考其他省份中五個省份的最低價(jià)格作為本省的掛網(wǎng)價(jià)格；

而江蘇則有對于經(jīng)國家、省級藥品監(jiān)督管理部門首次批準(zhǔn)注冊的醫(yī)用耗材，自批準(zhǔn)注冊之日起2年內(nèi)，應(yīng)滿足已掛網(wǎng)銷售省份不少于3個或應(yīng)急采購省內(nèi)三級公立醫(yī)療機(jī)構(gòu)不少于3家等政策，且申報(bào)價(jià)格。

找到“關(guān)鍵決策人”：

在腫瘤基因檢測試劑盒入院過程中找到關(guān)鍵決策人可以使我們的工作事半功倍，因此，找到關(guān)鍵決策人是我們?nèi)朐汗ぷ鞯拈_始。

因?yàn)槟[瘤基因檢測試劑盒檢測樣本類型多為組織，因此大多數(shù)醫(yī)院掌握著樣本的病理科主任則是我們進(jìn)院的關(guān)鍵決策人(也有部分醫(yī)院可能是精準(zhǔn)檢測中心等科室)，

對于關(guān)鍵決策人，我們需要對我們的產(chǎn)品尤其是如何滿足臨床需求及相對其他公司同類型產(chǎn)品的差異化做詳盡的介紹，以期贏得關(guān)鍵決策人的青睞，進(jìn)而開展產(chǎn)品的性能驗(yàn)證。
（當(dāng)然也有不同的方式準(zhǔn)入，其關(guān)鍵決策人會有不同，這里只講最常見的準(zhǔn)入流程方式。）
性能驗(yàn)證：

在入院前，產(chǎn)品的性能驗(yàn)證是必不可少的，其作用是檢驗(yàn)待入院產(chǎn)品的質(zhì)量，保證在后續(xù)使用的過程中不會出現(xiàn)或極少出現(xiàn)質(zhì)量問題。

性能驗(yàn)證的方案一般由公司提供，也可由公司與科室一起商定，性能驗(yàn)證一般包括準(zhǔn)確度、靈敏度、特異性三個方面的驗(yàn)證;

部分醫(yī)院可能還需要對重復(fù)性進(jìn)行驗(yàn)證，進(jìn)而確保產(chǎn)品的質(zhì)量。
產(chǎn)品收費(fèi)：

確認(rèn)產(chǎn)品質(zhì)量沒有問題后，需要和老師討論終端收費(fèi)的問題;

目前院方終端收費(fèi)主要依據(jù)各省“醫(yī)療服務(wù)價(jià)格項(xiàng)目目錄”中的收費(fèi)參數(shù)結(jié)合產(chǎn)品情況綜合制定而成，確定好終端收費(fèi)后還需要確定廠家供給醫(yī)院的價(jià)格，一般供給醫(yī)院的價(jià)格為終端收費(fèi)的3-5折，具體情況需要根據(jù)當(dāng)?shù)蒯t(yī)院實(shí)際情況而定。
產(chǎn)品提單：

做完性能驗(yàn)證談完收費(fèi)，確認(rèn)達(dá)到入院要求后，主任會根據(jù)產(chǎn)品的的信息填寫項(xiàng)目提單所需要的資料，并提交至醫(yī)務(wù)科/設(shè)備科，同時(shí)由醫(yī)?？?物價(jià)科確認(rèn)項(xiàng)目收費(fèi)問題。

接下來就是醫(yī)院專家委員會審批(也稱過會)，過會無異議之后便可以公開招標(biāo)(或院內(nèi)議價(jià))。
試劑盒招標(biāo)：

大部分醫(yī)院會通過第三方招標(biāo)公司負(fù)責(zé)本次試劑盒的招標(biāo)工作并將招標(biāo)文件發(fā)布至相關(guān)的招標(biāo)網(wǎng)站上，由各家公司應(yīng)標(biāo)，

這里不得不提的一件事是，如果招標(biāo)文件已經(jīng)出來了公司再去做工作應(yīng)標(biāo)大概率是不會中標(biāo)的，因此銷售前期的努力尤為重要，尤其是如果廠家可以根據(jù)自身公司的情況及試劑盒獨(dú)有參數(shù)設(shè)置相應(yīng)的標(biāo)書，則中標(biāo)率會大大提升。

比如說標(biāo)書中要有CAP認(rèn)證、ISO15189認(rèn)證、參與共識編寫、試劑盒為肺癌NGS試劑盒等則可以讓自己多得分而對手少得分進(jìn)而排除潛在的對手。開標(biāo)當(dāng)天，企業(yè)方再和醫(yī)院進(jìn)行進(jìn)一步的商務(wù)談判(產(chǎn)品情況、二輪報(bào)價(jià)等)，待中標(biāo)后則完成了整個入院過程。

產(chǎn)品配送：

中標(biāo)后，則開始對試劑盒進(jìn)行供貨。

但是由于部分醫(yī)院的匯款賬期較長，進(jìn)而導(dǎo)致廠家直接配送試劑盒所導(dǎo)致的資金壓力較大，或者部分醫(yī)院不接受廠家直配。因此，需要尋找相關(guān)的配送商企業(yè)進(jìn)行相關(guān)產(chǎn)品的配送，以期解決資金壓力或無法直配的問題。

在選擇配送企業(yè)的時(shí)候，優(yōu)先選擇大型配送企業(yè)，如國控、上藥、華潤、九州通等企業(yè);因?yàn)榇笮团渌推髽I(yè)信譽(yù)資質(zhì)有所保障，而小型配送企業(yè)的信譽(yù)資質(zhì)則稍微差一些，但是也不排除部分醫(yī)院回款較差或者有指定配送企業(yè)而不得不選擇小型配送企業(yè)的情況。

具體的配送費(fèi)用要結(jié)合醫(yī)院的回款周期綜合做出決定。

產(chǎn)品上量：

當(dāng)全部流程做完之后，我們的產(chǎn)品即可在醫(yī)院進(jìn)行開展了，這時(shí)候最重要的便是臨床樣本的上量。

上量來源主要來源于銷售臨床的跟單、市場部舉辦的各種會議，如科室會、MDT以及各種贊助科室的會議等等，進(jìn)而推動入院產(chǎn)品的快速商量，造?；颊摺?/span>

對于腫瘤基因檢測行業(yè)來講，委托外送服務(wù)或者試劑盒進(jìn)院模式定將成為未來工作的主流，對于從業(yè)者的我們也要及時(shí)轉(zhuǎn)變工作模式，由原來的只接觸臨床科室，轉(zhuǎn)變?yōu)榧冉佑|臨床科室又接觸病理等職能科室，進(jìn)而才能在未來的發(fā)展中不被淘汰。

此外，醫(yī)院打包外送服務(wù)模式與有證試劑盒入院模式流程大致相似，就不再單獨(dú)分享，希望此文能夠?qū)Ω魑慌笥言谌朐哼^程中起到一點(diǎn)點(diǎn)作用。